El costo real de vender online en Argentina no está en el abono de la plataforma ni en el dominio. Está en lo que se lleva cobrar. Cobrar con tarjeta se queda con entre el 37,2% y el 93% de tu ganancia, según cuál sea tu margen. No de tu facturación. De lo que te queda.
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Crear mi tienda gratisEl costo real de vender online en Argentina no está en el abono de la plataforma ni en el dominio. Está en lo que se lleva cobrar. Cobrar con tarjeta se queda con entre el 37,2% y el 93% de tu ganancia, según cuál sea tu margen. No de tu facturación. De lo que te queda.
Esa diferencia entre las dos bases es la razón por la que la cuenta sorprende. El porcentaje que te muestran está calculado sobre la venta, que es el número grande, pero lo pagás con la ganancia, que es el número chico. Un 5% de la venta puede ser la mitad de lo que ganás.
Esta nota hace la suma completa. Junta todas las capas que se apilan sobre cada cobro, las apila sobre una misma tienda de ejemplo y llega a un número anual. Cada capa tiene su propia nota con el desarrollo entero, y desde acá se llega a las ocho.
Depende de tu margen. Una tienda con 15% de margen entrega el 37,2% de su ganancia cada vez que cobra con tarjeta. Una con 6% de margen entrega el 93%: de cada peso que gana, se queda con siete centavos.
La pasarela es la misma en los dos casos, y el porcentaje que cobra también. Lo único que cambia es cuánto ganás sobre lo que vendés, y eso mueve el costo real casi tres veces.
Ahí está el malentendido de fondo. Cuando alguien dice "me cobran cinco por ciento", está describiendo la tarifa. La tarifa se aplica sobre la venta; el costo lo sentís en la ganancia, y la distancia entre los dos crece a medida que tu margen baja.
Un ejemplo corto. Vendés algo a $10.000 y ganás $1.000, o sea un margen del 10%. La pasarela se lleva alrededor de $558 de esa venta. Sobre los $10.000 es poco. Sobre los $1.000 que ganaste es más de la mitad.
Por el margen. El margen es lo que te queda después de pagar la mercadería, y sin ese número ninguna de las cuentas de esta serie se puede hacer.
Es el dato que más comerciantes no tienen a mano, y el único imprescindible. Todo lo demás está publicado y se consigue en cinco minutos. Tu margen real lo tenés que sacar vos, y suele ser más bajo de lo que uno cree, porque hay costos que nunca se cargan al producto.
La tienda de ejemplo de esta nota es inventada: factura $5.360.000 por mes, cobra todo con tarjeta y trabaja con un margen del 10%. Los números que siguen son los de esa tienda, y están para que rehagas la cuenta con los tuyos.
Cobrar no tiene un precio: tiene cuatro, y se suman. La mayoría conoce el primero y descubre los otros tres cuando le llega la liquidación.
Mercado Pago Checkout — tarifas del tarifario oficial de la pasarela, vigentes a la fecha de esta nota
| Cómo cobra | Tarifa publicada (sin IVA) | Lo que se paga (con IVA) | En esta tienda, por mes |
|---|---|---|---|
| A 10 días | 4,61% | 5,58% | $299.088 |
| Al instante | 6,60% | 7,99% | $428.264 |
| A 35 días | 1,56% | 1,89% | $101.304 |
La tabla ya muestra la primera conclusión incómoda. Entre cobrar al instante y esperar 35 días hay más de cuatro veces de diferencia en lo que pagás, por el mismo servicio y la misma venta.
Es el número que ves en la página de la pasarela y el único que queda a la vista. En Mercado Pago Checkout, cobrando a 10 días, es 4,61% de cada venta.
Sobre una venta de $10.000 son $461. Suena poco. El problema no está en ese número, sino en que no es el único y en que se compara contra la venta cuando debería compararse contra lo que ganás con esa venta.
Esta capa es la que todo el mundo negocia y la que menos margen de mejora tiene, porque las tarifas de las pasarelas son públicas y bastante parecidas entre sí. Podés cambiar de proveedor y mover algunas décimas, pero no vas a cambiar el orden de magnitud.
Las tres capas que siguen son las menos visibles, y son donde de verdad se decide cuánto pagás.
Las tarifas de las pasarelas que revisamos se publican sin IVA. El 21% se suma después, en la liquidación, así que el número que comparaste antes de elegir nunca es el que terminás pagando.
Ese 4,61% se convierte en 5,58% apenas se le agrega el impuesto, que sobre esta tienda son $299.088 por mes. Casi un punto entero que no aparece en ningún titular.
Y hay una vuelta más. Ese 21% no significa lo mismo para todos: si sos responsable inscripto podés computarlo como crédito fiscal, siempre que te lo facturen con el IVA discriminado y la actividad esté gravada; si sos monotributista es costo puro y no lo recuperás nunca. La misma tarifa publicada termina costando dos cosas distintas según cómo estés inscripto, y eso puede pesar más que elegir bien la pasarela.
Acá aparece la capa más invisible de todas, porque no se presenta como un costo sino como una comodidad: un botón que apretás cuando necesitás el dinero.
Si esta tienda pide la plata al instante en vez de esperar diez días, la tarifa salta de 4,61% a 6,60%, o sea de $299.088 a $428.264 por mes con IVA incluido. Son $129.176 mensuales por adelantar el cobro diez días.
Eso es un préstamo a diez días con otro nombre, y como todo préstamo tiene una tasa. Dicha como lo que es, da 138% anual.
Es la capa donde más plata hay en juego y la que más fácil se cambia. Se configura en el panel de la pasarela, en un minuto, sin tocar la tienda.
La cuarta capa se paga sólo sobre las ventas en cuotas, así que no aplica a toda la facturación, pero pesa mucho donde aplica.
Una venta en tres cuotas sin interés no le cuesta nada al comprador, que paga lo mismo. Le cuesta al vendedor: al 5,58% de la comisión se le suma el costo de financiar las cuotas, 12,69% con IVA, y el total trepa a 18,27%. Más del triple.
Y hay un detalle que cambia cómo se siente. Ese costo no se reparte entre las tres cuotas, se descuenta entero cuando se hace la venta. Entregás el producto hoy, pagás la comisión completa hoy, y cobrás en tres veces.
Las cuotas venden, y sacarlas para ahorrarse la comisión puede costar más de lo que ahorra. Lo que sí conviene revisar es cuántas ofrecés, porque el salto entre tres y doce es enorme y conviene mirarlo antes de configurarlo.
Entre el 37,2% y el 93%, según tu margen vaya del 15% al 6%.
En la tienda de ejemplo, ese costo de cobro es de $3.589.056 al año. Es plata que no se ve salir, porque nunca entra: se descuenta antes de que el dinero llegue a tu cuenta, así que no sale como un egreso separado en tu banco. Figura descontada en la liquidación de la pasarela, que es donde hay que ir a buscarla.
Esa invisibilidad es la razón por la que no se revisa. Un alquiler que sube se discute; una comisión que se descuenta sola, no.
Si tu margen está por debajo del 10%, esta es la cuenta que más te conviene hacer de todas las de esta serie, porque es donde una decisión de configuración cambia más plata.
La cuenta completa, con la conversión de base explicada paso a paso y qué pasa con márgenes de 15%, 12%, 10%, 8% y 6%, está en cuánto cuesta cobrar con tarjeta.
Porque no siempre cobra uno solo. La pasarela cobra por procesar el pago, y algunas plataformas de tienda suman además un porcentaje propio sobre la misma venta.
En tu liquidación ves un número, pero pueden ser dos cobros de dos actores distintos, calculados sobre bases distintas y descontados en momentos distintos.
Saber cuál es cuál es lo que te permite negociar o cambiar uno sin tocar el otro. Si nunca separaste los dos, es probable que le estés atribuyendo a la pasarela un costo que no es suyo, o al revés.
La señal concreta para mirar en tu caso: buscá en tu última liquidación si el descuento total coincide con la tarifa que publica tu pasarela. Si es más alto, revisá primero qué lo explica: IVA, retenciones, cuotas o mínimos de la propia pasarela. Si después de descontar todo eso sigue habiendo diferencia, ahí sí hay un segundo cobro.
Quién cobra qué, en qué momento y por qué llegan juntos está desarrollado en quién cobra qué sobre una misma venta.
138% anual, y es la cifra más incómoda de toda la serie.
Adelantar el cobro parece una función del panel. Pero pedir hoy un dinero que ibas a recibir en diez días, pagando por eso, es un préstamo con todas las letras. Y a esa tasa, es de los préstamos más caros a los que accede un comercio.
Nadie lo compara contra su descubierto bancario porque no está dicho como un préstamo. Dicho así, la pregunta cambia: ¿te conviene pagar esa tasa, o te conviene comparar contra lo que te cobra el banco?
A quién le importa más: a cualquiera que tenga la acreditación inmediata configurada por defecto y nunca la haya revisado.
La cuenta que lo convierte, y contra qué conviene compararlo, está en lo que cuesta cobrar rápido.
Y no es el banco. Es el vendedor.
"Sin interés" describe lo que ve el comprador, no lo que pasa en la liquidación. El interés existe, está calculado, y sale del precio que cobrás vos. En tres cuotas, la tarifa de esa venta más que duplica la de un pago simple.
Eso abre la pregunta que sigue: a partir de cuántas cuotas tu venta empieza a perder plata. La respuesta depende de tu margen, y hay un punto exacto donde la venta se da vuelta y te conviene no hacerla.
La señal para mirar hoy: si ofrecés doce cuotas y tu margen es de un dígito, revisá esa configuración antes que ninguna otra cosa de esta nota.
El punto de quiebre, cuota por cuota y margen por margen, está en el costo de vender en cuotas sin interés.
Ahí el número es 0%.
Cuando el cliente transfiere a tu propio alias, la plata va de su cuenta a la tuya sin que nadie intervenga en el medio. No hay pasarela, así que no hay quién cobre. Es el único camino de esta nota donde el número es ese.
La contracara es operativa. Tenés que verificar cada pago y decidir qué hacés con el stock mientras esperás la confirmación.
Y ojo con una trampa: si el cliente transfiere adentro de una pasarela, eso sí paga. En algunos casos hay además un mínimo por operación, como los $32,70 del DEBIN de Mobbex, que pesa muchísimo más cuanto más barato sea lo que vendés.
Cómo se implementa, qué mirar antes de ofrecerlo y qué no resuelve está en cobrar por transferencia.
El 21% de IVA sobre las comisiones no aparece en ningún titular y cambia la cuenta entera.
Para un responsable inscripto es crédito fiscal: lo compensa contra el IVA que cobra en sus ventas, así que el costo real de la comisión es la tarifa publicada, sin el impuesto. Para un monotributista no hay nada que compensar, paga la tarifa con IVA y ahí termina la historia.
Dos comercios con la misma pasarela, la misma tarifa y la misma facturación pueden tener costos de cobro distintos sólo por su condición fiscal. Es la única capa de esta nota que no depende de cómo configurás nada, sino de cómo estás inscripto.
Por eso conviene tenerlo en cuenta antes de comparar tarifas entre pasarelas: si sos monotributista, todas te cuestan un 21% más de lo que dice su página.
Cómo te pega según tu caso está en el IVA de las comisiones.
Un 66% más, si tu margen es del 10% y cobrás al instante, medido sobre la tarifa publicada de 6,60%.
Ese número descoloca a todo el mundo, y es correcto: la comisión se descuenta de la venta, pero se compensa con la ganancia, que es una fracción mucho más chica. Por eso hace falta muchísimo más volumen del que parece para quedar como estabas.
Es la pregunta dada vuelta, y es la más útil para decidir, porque traduce un porcentaje abstracto en una meta concreta de ventas. También sirve como test: si conseguir ese volumen extra te parece imposible, ya sabés que la salida está en pagar menos por cobrar.
La cuenta, con la aclaración de si tu margen es antes o después de la comisión, está en cuánto más vender para compensar.
El día que quieras venderlo, la comisión ya se cobró una parte del precio.
Un comercio que anda se valúa por lo que gana, multiplicado por un número de años. Cada peso de ganancia que se va en comisiones baja el precio final multiplicado por ese factor. En el ejemplo de esa nota, que trabaja con una tienda más grande, una diferencia de comisión de $4.838.400 en un año se convierte en $19.353.600 menos de precio, a un múltiplo de cuatro.
Es la pérdida más grande de la serie y la única que no se paga de a poco. Se paga entera, en una sola reunión.
A quién le importa hoy: a cualquiera que piense vender el negocio en los próximos años, porque el comprador va a mirar los últimos dos o tres ejercicios, no el actual. Lo que configures este año ya está entrando en esa cuenta.
Cómo se calcula el múltiplo y qué mira un comprador está en el precio de tu negocio.
Un mes de costo de cobro se tolera. Tres años juntos es otra conversación.
La tienda del ejemplo paga $3.589.056 por año cobrando a diez días. En tres años son $10.767.168, con la misma facturación y el mismo trabajo.
Y si en esos tres años eligió cobrar al instante en vez de esperar, la cuenta trepa a $15.417.504, o sea $4.650.336 más por la sola decisión de adelantar el cobro. Ninguno de esos dos números aparece como un pago que hacés: se descuentan de a poco, venta por venta, en un renglón que nadie suma.
Cobrar no sale caro por el porcentaje. Sale caro porque no se ve, se paga en cuotas invisibles y a tres años junta el tamaño de una inversión importante del negocio.
Hay una propiedad de este costo que conviene entender antes de festejar un buen mes: es un porcentaje, así que sube exactamente en la misma proporción en que sube tu facturación.
Si la tienda del ejemplo duplica sus ventas y pasa a facturar $10.720.000 por mes, el costo de cobrar pasa de $299.088 a $598.176 mensuales. Al año, de $3.589.056 a $7.178.112. No hizo falta ninguna decisión nueva ni ningún servicio adicional. Se duplicó solo, porque está atado a la venta.
Eso tiene una consecuencia que no suele decirse. Cada mejora que hagas, sean mejores fotos, mejores descripciones o una campaña que funcione, aumenta lo que pagás por cobrar en la misma proporción, sin que nadie del otro lado haga nada distinto.
Así funciona un cobro porcentual, y las pasarelas prestan un servicio real que tiene un costo real. Pero explica por qué la cuenta se vuelve más importante, no menos, a medida que el negocio anda mejor. Cuando facturabas poco, medio punto era ruido. Cuando facturás bien, medio punto es un sueldo.
No hay una respuesta única, y quien te diga que sí te está vendiendo algo. Cinco criterios, según cómo sea tu negocio:
Ninguno de los cinco depende de dónde tengas la tienda. Son decisiones de configuración del cobro, y las podés tomar hoy.
Somos Tiendi cobra 0% comisión por venta + fee mensual fijo, y el merchant conecta sus propias pasarelas y cobra directo a su cuenta. Eso elimina el segundo cobro sobre la venta y te deja elegir la pasarela y el plazo, que es donde está la mayor parte de la plata de esta nota.
Lo que no hace, y conviene decirlo: no elimina lo que te cobra la pasarela. Si esperabas que cambiar de plataforma hiciera desaparecer el costo de cobrar, no va a pasar. Lo que cambia es que dejás de pagar dos veces y que las cuatro capas de arriba pasan a ser decisiones tuyas.
Y si hoy tu plataforma no te cobra un porcentaje propio sobre la venta, este cambio te mueve poco. En ese caso mirá primero el plazo y las cuotas, que es donde está tu plata, y dejá la plataforma para después.
Sí, y más que a nadie. Cuando el ticket es bajo, los mínimos por operación pesan proporcionalmente mucho más que los porcentajes: un mínimo de $32,70 es el 0,3% de una venta de $10.000 y el 1,6% de una de $2.000.
Las comisiones son un gasto del negocio y como tal entran en tu contabilidad. Cómo impacta el IVA depende de tu condición fiscal, que es lo que cambia la cuenta de verdad. Consultá con tu contador para tu caso.
Sí, y suele convenir. Cada una tiene tarifas y plazos distintos, y ofrecer más de un medio de cobro te deja elegir cuál usar según el caso. Poder hacerlo depende de la plataforma donde tengas la tienda.
Nota los medios de pago que le ofrecés y las cuotas disponibles. No nota tu plazo de acreditación ni tu tarifa: eso pasa después de que él pagó y no cambia en nada su experiencia.
Las tarifas de cobro son las mismas. Lo que cambia es tu margen, que en servicios suele ser más alto, y como el costo real se mide contra el margen, el mismo porcentaje te duele menos.
Toda la cuenta se mueve. Por eso conviene rehacerla al menos una vez al año con las tarifas vigentes, y por eso tener más de una pasarela conectada es una defensa: te deja mover el volumen sin rehacer la tienda.
Por tu margen real, que es lo que te queda después de pagar la mercadería. Sin ese número, ninguna de las cuentas de esta serie se puede hacer. Con ese número, todas.
Sacá tu margen, mirá tu última liquidación y fijate qué plazo tenés configurado. Con esas tres cosas ya podés estimar cuánto de tu ganancia se va en cobrar, y las ocho notas de arriba tienen cada cuenta desarrollada para que la rehagas con tus números.
Si estás evaluando dónde tener la tienda, en nuestros planes está lo que cobramos: un abono fijo y nada por venta.
